Shara142 TweetSaveShare Z37Buffer6185 Partager Je parle beaucoup de Facebook sur ce blog. Et il y a une bonne raison à cela.
C’est ici que se trouvent vos clients.
Impossible d’y échapper : Facebook s’est hissé au rang d’habitude collective. Plus addictif que le café, vraiment ? Quand 76 % des utilisateurs s’y connectent chaque jour (merci Pew Research pour la statistique), la question ne se pose même plus.
Facebook est aujourd’hui bien plus qu’une plateforme sociale : pour beaucoup, c’est devenu une extension du quotidien. On y passe près d’une heure par jour, sans même s’en rendre compte. Inutile de chercher ailleurs, vos prospects y sont déjà, et ils n’attendent qu’une chose : qu’on s’adresse à eux autrement.
La plateforme ne cesse d’innover. Vous pouvez même commander une pizza chez Domino’s via Messenger, sans parler à personne. Un robot se charge de tout, de la prise de commande à la confirmation.
Ce genre d’exemple montre la force du marketing sur Facebook. D’ailleurs, selon la définition même du réseau social, faire du marketing ici, c’est se faire remarquer, susciter l’intérêt, créer du lien et générer des ventes. Comment s’y prendre ?
Facebook offre de multiples leviers pour votre visibilité et votre acquisition :
- Publicité Facebook
- La page Facebook
- Messenger et la messagerie instantanée
- Le réseau Audience (applications mobiles et sites partenaires où Facebook diffuse vos publicités)
Dans ce qui suit, concentrons-nous sur la page Facebook et sa capacité à transformer des visiteurs en prospects concrets.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead, c’est une personne qui a manifesté son intérêt pour votre activité en vous laissant ses coordonnées. Le plus souvent, on récolte prénom, nom, e-mail, parfois un numéro de téléphone.
Demander peu d’informations facilite la génération de leads, mais, attention, moins vous en demandez, plus la qualité moyenne peut baisser. À vous d’ajuster selon vos objectifs.
Pour attirer ces contacts, il vous faut un aimant à leads : c’est une offre gratuite que vous donnez en échange des informations de vos prospects.
Le nom peut sembler un peu brutal, mais l’idée reste simple. Cet aimant à leads s’adapte à votre activité : produit, service, secteur… tout y passe. L’essentiel, c’est que la valeur perçue soit suffisamment forte pour que la personne accepte de vous donner son adresse e-mail.
Cette offre doit donc résonner avec les besoins réels de votre client cible. Quelques exemples d’aimants à leads bien rodés :
- Le classique : un e-book, un guide ou une checklist promu via une landing page. Un incontournable du B2B.
- Un essai gratuit ou une démonstration. Très courant pour les SaaS ou applications en ligne.
- Une brochure, à l’image d’Education First (EF).
- Un code promo, parfait pour les boutiques en ligne, comme le propose Zalando.
Quel que soit le format, le principe reste le même :
Pour obtenir votre ressource, on vous demandera au minimum vos coordonnées : prénom et e-mail, parfois un numéro.
C’est la base du business en ligne. Un exemple concret : imaginez demander à une personne rencontrée le soir-même de vous épouser après une heure de discussion. Peu de chances d’obtenir un oui. Mais demander son numéro pour se revoir ? Là, le taux de réussite grimpe en flèche.
Sur Internet, même logique. Impossible d’espérer qu’un inconnu dégaine sa carte bleue dès la première visite sur votre site. Il faut avancer par étapes, commencer par un engagement minime : obtenir une adresse e-mail ou un numéro de téléphone en échange d’une ressource.
Ensuite, le marketing par e-mail prend le relais. Généralement, une séquence d’e-mails automatiques s’enclenche pour construire la relation, puis présenter votre offre. Parfois, il s’agit d’un appel commercial.
Pour illustrer, voici mon expérience avec Education First. À l’époque, je voulais juste des infos sur leurs séjours linguistiques aux États-Unis. Sur leur site, une brochure gratuite était proposée. En échange, ils demandaient quelques infos de contact. J’ai accepté. Résultat : un conseiller m’a contacté, tout expliqué, invité à un Discovery Day… et j’ai réservé mon voyage ce jour-là. S’ils m’avaient demandé un paiement direct, jamais je n’aurais franchi le pas.
Voilà pourquoi il faut toujours offrir quelque chose en retour des coordonnées de vos prospects. Spotify applique la même logique : plutôt que de vous pousser tout de suite à l’abonnement payant, la version gratuite vous permet d’écouter de la musique, avec quelques pubs. Le bouton « Télécharger Spotify Free » saute aux yeux, bien plus que l’offre Premium.
La majorité des utilisateurs finissent par basculer vers la version payante après avoir profité gratuitement du service.
Comment générer des leads avec sa page Facebook ?
Facebook est une véritable machine à leads.
Les options pour promouvoir vos offres sont si nombreuses qu’il serait impossible de toutes les lister ici. Voici pourtant sept méthodes éprouvées :
PS : Toutes les images évoquées sont interactives, cliquez dessus pour les détails sur Facebook ou sur la page d’origine.
1) Vos publications
Le classique du genre. Deux approches s’offrent à vous :
-
Publiez une image et placez le lien vers votre page de conversion dans la description.
Cédric Annicette, par exemple, utilise régulièrement cette méthode : il partage des visuels, des citations ou des vidéos sur l’indépendance financière, et insère discrètement son aimant à leads dans ses posts.
Attention toutefois à ne pas en abuser : si chaque post contient un lien promotionnel, vos abonnés finiront par s’en lasser, voire se désabonner. Sprout Social a listé les principales raisons pour lesquelles on arrête de suivre une marque :
- Trop de publications promotionnelles
- Contenu jugé inutile ou inapproprié
- La marque fatigue par sa présence
- Langage décalé par rapport à l’image de la marque
- Silence radio prolongé
- Manque d’interactions ou de réponses aux commentaires
En tête de ce palmarès ? Trop de promotion tue la promotion.
Gardez en tête que les réseaux sociaux servent avant tout à tisser un lien avec votre audience, pas à marteler vos offres. Publiez pour votre communauté, pas pour votre ego. Gary Vaynerchuk, référence du secteur, conseille un ratio de 80% de contenus utiles, éducatifs ou divertissants, pour seulement 20% de promotion. Buffer va dans le même sens : on ne distribue plus, on engage.
-
Publiez le lien vers la page de votre offre directement sur votre page.
Education First (EF) maîtrise cet art : ils invitent à commander une brochure gratuite, avec parfois la possibilité de gagner des billets de train pour Londres ou Paris. Pour participer, il suffit… de commander la brochure.
2) Partagez vos articles de blog générateurs de prospects
Un tiers de mes abonnés à la newsletter me rejoignent après avoir lu au moins un article de blog.
Je diffuse mes articles sur ma page Facebook, et parfois dans des groupes, si le règlement l’autorise. Ce contenu fonctionne car il informe, divertit, éduque. C’est le cœur de ma démarche : multiplier les exemples, les anecdotes et appuyer mes propos par des chiffres.
Mais rien de tout cela ne sert à grand-chose si le titre ne donne pas envie. Un bon titre pique la curiosité, suscite une émotion, pousse à l’action (ex : « 6 erreurs à ne pas commettre dans vos pubs Facebook et comment les éviter »).
Petit bémol : l’algorithme Facebook limite la portée des publications contenant des liens. Il privilégie la vidéo. Si vous êtes à l’aise, tentez une courte vidéo pour teaser votre article. C’est ce que fait Amy Porterfield : elle présente son podcast en vidéo, puis ajoute un appel à l’action clair à la fin (« cliquez ici pour écouter »).
Dans l’article de blog, n’hésitez pas à multiplier les appels à l’action. Pour mon article sur les erreurs à éviter en publicité Facebook, il y a au moins cinq endroits où télécharger un guide gratuit :
- Dans la barre latérale
- Au fil du texte, via des liens ou des encadrés dédiés
- En fin d’article
- Par une pop-up qui s’affiche à la sortie (sans agacer le lecteur pendant sa lecture)
Pourquoi autant de répétitions ? La règle des 7 contacts : il faut en moyenne sept expositions à une offre avant qu’un prospect passe à l’action. Certains trouvent cette méthode insistante, mais elle porte ses fruits, et personne n’est forcé de cliquer.
3) Épinglez une publication
Simple et efficace : créez une publication phare et épinglez-la en haut de votre page. Cette mise en avant est précieuse pour présenter vos offres majeures ou annoncer un événement.
Vous pouvez épingler une promo, comme le fait Squid Impact (« Apprenez le SEO pour le prix d’un café »), ou une vidéo live, à l’image de Web Marketing & Co’m avec son Club à 1€ les 15 premiers jours.
Laissez parler votre créativité pour mettre en avant votre aimant à leads ou votre offre d’appel.
4) Booster une publication
L’algorithme Facebook freine parfois la portée de vos posts, c’est la règle du jeu. Facebook est une entreprise, et son modèle repose sur la publicité. Plutôt que de lutter, profitez-en.
Booster une publication, c’est lui donner une seconde vie auprès d’une audience élargie. Même si les options de ciblage restent plus simples que via le gestionnaire de publicités, c’est une excellente porte d’entrée.
Ciblez selon la zone géographique, l’âge, le genre, les centres d’intérêt, les comportements et même vos fans. Tout cela en quelques clics.
Repérez les articles ou offres qui génèrent déjà des leads via Google Analytics, puis cliquez sur « Booster la publication ».
Vous souhaitez aller plus loin ? J’ai déjà détaillé la procédure complète pour booster efficacement vos posts et choisir la bonne audience.
5) Ajoutez un bouton d’appel à l’action sur votre page Facebook
Sous la photo de couverture, Facebook propose d’intégrer un bouton d’appel à l’action. Ce dispositif capte l’attention dès l’arrivée sur la page, et oriente immédiatement le trafic vers votre site ou votre landing page.
Personnellement, j’ai choisi « S’inscrire », qui redirige vers ma page de conversion. Si vous êtes blogueur ou entrepreneur digital, privilégiez cette option : la liste e-mail reste votre meilleur actif.
Pour adapter le bouton à vos besoins, il suffit de cliquer dessus puis de sélectionner « Modifier ». Plusieurs options s’offrent à vous :
- Passer une commande
- Appeler directement
- Réserver (idéal pour un restaurant, par exemple)
- Acheter (pour une boutique en ligne)
- Contact (redirige vers un formulaire)
- Regarder une vidéo
- S’inscrire (newsletter ou page dédiée)
- Demander un devis
- Envoyer un message
- Et bien d’autres
EF opte pour « Nous contacter », ce qui dirige vers leur formulaire. Cela colle à leur modèle, où les conseillers jouent un rôle central. À l’inverse, la Fnac préfère envoyer les visiteurs directement sur son site pour l’achat.
6) Facebook Live
Dès que vous êtes prêt à passer devant la caméra, lancez-vous dans le Live Facebook. Depuis 2016, c’est un canal redoutable. Pas besoin de plateau télé : tout se passe sur votre page, à portée de smartphone.
Selon Facebook, les utilisateurs interagissent dix fois plus avec les directs qu’avec les vidéos classiques. Autres avantages :
- La portée organique et l’engagement explosent, bien au-dessus d’un post classique
- Certaines personnes reçoivent une notification dès que vous passez en direct
- Il est possible de planifier l’événement à l’avance, pour éviter de se retrouver seul à l’écran
Le live permet avant tout de créer du lien et de renforcer votre notoriété. Mais il peut aussi servir à générer des leads : il suffit d’être inventif. Cédric Annicette s’est vraiment approprié ce format. Catherine Daar aussi, qui en profite pour valoriser son aimant à leads.
Soignez bien la description que vous ajoutez à votre Live. Elle peut être modifiée après coup, car la vidéo reste dans le fil d’actualité. Si vous souhaitez aller plus loin, réutilisez cette vidéo comme publicité Facebook, très efficace avec un budget serré.
7) Votre boutique Facebook
Nouvelle fonctionnalité, mais déjà adoptée par de nombreux business : Facebook vous permet de créer une boutique directement sur votre page. Au départ, l’idée était d’aider les e-commerçants à exposer leurs produits sur le réseau, mais rien n’empêche d’y proposer un aimant à leads… à 0,00 €.
L’avantage ? La boutique apparaît avant même vos publications (même celles épinglées). Impossible de passer à côté. Markeet a utilisé cette stratégie pour présenter une version freemium de son SaaS, tout comme Spotify : testez gratuitement, puis passez à la caisse pour débloquer les fonctions avancées.
Gabby Bernstein, coach américaine, met elle aussi en avant ses offres (gratuites et payantes) dans sa boutique Facebook.
Pour ceux qui veulent se lancer, Clément Pellerin propose un tutoriel détaillé pour installer sa boutique sur Facebook (voir le point 3 de son article).
À retenir
Facebook ne se limite pas à la publicité pour générer des leads. Votre page est une formidable rampe de lancement pour attirer des prospects qualifiés, sans exploser le budget.
L’objectif : construire une communauté active autour de votre marque. Votre page peut s’intégrer à votre tunnel de vente, mais elle ne doit pas se transformer en panneau publicitaire permanent. La règle d’or : 20 % de promotion, 80 % de contenu engageant, utile ou divertissant. Le reste du temps, faites vivre votre page, dialoguez, répondez, écoutez. C’est ce qui fera la différence… et fera grandir votre business, publication après publication.
Apprenez les bases du marketing Facebook pour booster la portée de votre page, même avec peu de moyens.
Danilo est le fondateur de DHS Digital, une agence de publicité Facebook et Instagram dédiée aux e-shops et marques DNVB, pour accélérer leur croissance avec une stratégie d’acquisition globale. Il anime aussi le podcast Rendez-Vous Marketing, pour aider chacun à progresser dans l’acquisition de clients en ligne.
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