Une mise en relation professionnelle consiste à présenter l’une à l’autre deux personnes ou deux entreprises qui ont intérêt à travailler ensemble : un client et un prestataire, un recruteur et un candidat, deux partenaires. Elle passe par un contact commun, un apporteur d’affaires rémunéré ou une plateforme en ligne, et chaque formule a son coût et ses obligations.
Ce que recouvre une mise en relation professionnelle
Trois acteurs interviennent : la personne qui cherche, celle qui propose et l’intermédiaire qui les met en contact. Celui-ci ne vend rien lui-même, il engage sa crédibilité en recommandant l’un à l’autre.
C’est ce qui la distingue de la prospection. Un commercial qui appelle à froid se présente seul. Un intermédiaire, lui, apporte une recommandation de confiance : le destinataire répond plus volontiers à un contact introduit qu’à un message anonyme.
La qualité de la relation dépend de la typologie des relations clients en jeu : une mise en relation entre un fournisseur et un acheteur récurrent ne se prépare pas comme une présentation ponctuelle entre deux dirigeants.
Réseau, apporteur d’affaires, plateforme : les trois formes
La première forme est la recommandation gratuite par un contact : un ancien collègue, un client satisfait, un membre d’une association professionnelle. Elle ne coûte rien, mais elle dépend de la bonne volonté de l’intermédiaire et de son carnet d’adresses.
La deuxième est l’apporteur d’affaires, un intermédiaire rémunéré au succès. Il présente des prospects à une entreprise et touche une commission si le contrat se signe. Il peut être indépendant ou salarié d’une structure qui en fait son métier.
La troisième est la plateforme de mise en relation, qui centralise offres et demandes sur un site ou une application. Certaines sont généralistes, d’autres spécialisées par secteur, comme le BTP, où elles rapprochent artisans, entreprises et donneurs d’ordre. Une agence de mise en relation fonctionne comme un apporteur d’affaires organisé, avec un fichier de contacts et un suivi.
Pour entretenir un réseau sans dépendre d’une plateforme, la carte de visite numérique permet de partager ses coordonnées et de rester joignable après une rencontre.
Combien coûte une mise en relation
Le coût dépend du modèle de rémunération choisi. Quatre sont courants :
- La commission sur la transaction : l’intermédiaire touche une part du contrat conclu. Rien n’est dû si l’affaire n’aboutit pas.
- L’abonnement : l’entreprise paie un forfait mensuel ou annuel pour être visible sur la plateforme, qu’elle obtienne ou non des contacts.
- Le paiement au contact transmis : chaque demande qualifiée est facturée, signée ou non.
- Le forfait : un montant fixe convenu à l’avance pour une présentation ou une mission d’entremise.
La commission d’un apporteur d’affaires se négocie au cas par cas, en pourcentage du contrat apporté. Elle varie selon le secteur, la valeur du contrat et la durée de la relation commerciale, et mieux vaut la fixer par écrit avant la première présentation.
Une plateforme, de son côté, doit rentabiliser son service : frais d’inscription, commission sur les échanges ou publicité. Quand une offre paraît gratuite pour les deux parties, la rémunération vient presque toujours d’un autre poste.
Les règles qui encadrent l’intermédiaire
L’intermédiaire n’agit pas hors cadre. Un opérateur de plateforme en ligne a des obligations d’information envers ses utilisateurs, notamment sur les conditions de référencement et sur les liens éventuels avec les entreprises présentées. Les revenus que les utilisateurs d’une plateforme en retirent doivent aussi être déclarés à l’administration fiscale.
L’apporteur d’affaires signe en principe un contrat avec l’entreprise qu’il sert, et les commissions perçues sont des revenus à déclarer. Le contrat précise ce qui déclenche la commission, son montant et sa durée.
Transmettre les coordonnées d’une personne revient à traiter des données personnelles. Selon la CNIL, le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque, et celui qui le recueille doit pouvoir le prouver. Le consentement n’est qu’une base légale parmi six, mais pour une simple présentation entre deux contacts, demander l’accord de la personne avant d’envoyer ses coordonnées reste la pratique la plus sûre.
Enfin, l’intermédiaire ne doit pas exercer une activité réglementée sans en avoir le statut. Négocier des contrats au nom d’un mandant relève de l’agent commercial, et placer des produits d’assurance ou de financement relève du courtier. Présenter deux parties n’autorise pas à conclure à leur place.
Quand les données des contacts sont nombreuses, les clauses contractuelles types du RGPD aident à encadrer leur circulation entre entreprises.
Rédiger un mail de mise en relation
Le mail de mise en relation est le format le plus courant entre contacts. Il tient en cinq éléments, dans cet ordre :
- Un objet clair, qui nomme les deux parties ou le sujet, par exemple « Présentation : A et B autour d’un projet de logistique ».
- Un rappel de qui est chacun, en une phrase par personne, avec son rôle et son entreprise.
- La raison pour laquelle ils gagnent à se parler, formulée concrètement.
- Une proposition de suite : un échange téléphonique, un rendez-vous, une date possible.
- Le retrait de l’intermédiaire, qui laisse les deux personnes poursuivre seules.
Demandez l’accord des deux parties avant l’envoi, par un court message séparé. Cela évite de livrer les coordonnées de quelqu’un qui ne souhaitait pas être contacté, et cela donne à chacun le temps de refuser. Une lettre de mise en relation suit la même structure, avec un ton un peu plus formel.
Choisir la bonne formule selon son besoin
Le choix se fait sur cinq critères : le volume de contacts recherché, la valeur du contrat visé, le délai, la confidentialité et le budget.
Pour quelques contacts à forte valeur, le réseau et l’apporteur d’affaires donnent des introductions plus qualifiées. Pour un volume élevé de demandes plus modestes, la plateforme est plus efficace, au prix d’une concurrence plus visible. La confidentialité pèse en faveur de la recommandation directe, puisque rien ne circule hors des deux parties.
Avant de s’engager auprès d’un prestataire, faire réaliser un audit sur mesure de ses besoins permet de savoir si l’on cherche des clients, des partenaires ou des fournisseurs, et donc quelle formule retenir.
Quelle que soit la formule, un point reste à fixer par écrit avant la première présentation : qui verse quoi, et à quelle condition.
